LA FORMACIÓN UN EJE FUNDAMENAL EN EL ÁREA COMERCIAL


Publicación: 20-12-2010 | Mastersadistancia.com
Compartir en:
articulo imagen

La saturación de los mercados, el incremento de la competitividad y la disminución en la aceptación de los productos, hacen que la gestión de ventas sea cada día más difícil, por lo que la preparación y formación académica se convierte en un pilar fundamental para contrarrestar su impacto.

Hoy en día, la gestión comercial no es nada fácil y la competencia sigue intensificándose, el personal de ventas tiene que luchar con muchas adversidades que pueden ser extremadamente difíciles de tratar, así podemos mencionar la disminución de la aceptación de los productos ofertados, el incremento de la competencia dentro de lo que fue un mercado seguro, los ciclos de venta y vida de los productos han disminuido. Cada empresa tiene que sobrevivir en este nuevo entorno que llegó con el nuevo milenio.

Durante la década de los setenta, ochenta y noventa, era común que grandes empresas entrenaran a sus nuevos reclutas de ventas y vendedores experimentados a través de doce a dieciocho meses de programas de formación en Habilidades de ventas (Desarrollo de nuevos negocios, Descubriendo necesidades, Presentaciones, Neutralizando Objeciones, Cierre de Ventas, Negociación, Desarrollo y Gerenciamiento de relaciones, Retención de cuentas) y Conocimientos (Cliente, Producto, Mercado, Industria, Competencia, Auto-Conocimiento) .

Hoy en día, los vendedores se consideran muy afortunados si reciben un periodo inicial de dos semanas de capacitación o talleres de familiarización del “producto”.

Entonces, ¿qué ha cambiado? ¿Las empresas han descubierto que la formación no es necesaria? Por el contrario, la formación parece ser aún más importante hoy de lo que era hace treinta años y cada vez es más crítica en todo momento.

Bajo presupuesto de Formación pero las mayores expectativa

La dicotomía que enfrentan los directores de ventas: ¿Cómo conciliar el hecho de que la mayoría de las empresas hoy en día ofrecen menos formación a su personal de ventas que en años anteriores, sin embargo, exigen más y no conceden importancia para el desarrollo del personal de ventas?

Esto no debería ser una sorpresa, porque el pensamiento actual de mercado de valores proporciona un poderoso desincentivo para que las empresas inviertan en su gente de manera permanente. Una organización de sus inversiones en capital humano, en forma de capacitación y otras formas de educación, no es separable de los gastos generales. Por lo tanto, capacitar es un costo empresarial que entra dentro del balance anual.

Decisiones difíciles

Lamentablemente, como consecuencia, muchos gerentes y supervisores de ventas, han llegado a la conclusión de que su única opción realista es reducir la formación de sus equipos de ventas y salir buscar “profesionales de ventas” que, en teoría, ya poseen los conocimientos necesarios para hacer el trabajo. A continuación, los envían a ganar negocios armados con los conocimientos que se supone que saben. Sin embargo, la mayoría de esos mismos gerentes y supervisores de ventas están descubriendo lo difícil que es encontrar vendedores cualificados, que tengan todas las habilidades esenciales y características personales. De hecho entonces esto se traduce en la antigüedad o la experiencia no garantiza el éxito.

En el desarrollo de competencias de habilidades y conocimientos en ventas, existen muchas similitudes con el deporte, es decir ¿un campeón de atletismo detiene la formación tan pronto como gana su primera medalla? ¿En la música, un concertista de piano detiene sus ensayos tan pronto como ha dado su primer concierto? En el arte, ¿el artista deja de mejorar después de que haya disfrutado de su primera exposición? La respuesta es un rotundo no. En todos los casos es evidente. Las empresas grandes o pequeñas, sus gerentes y sus supervisores deben aplicar los mismos principios de sentido común al desarrollo continuo de sus equipos de ventas.

La realidad es que la venta en el clima de hoy es a la vez un arte y una ciencia. Vender es una profesión que exige una gama mucho más amplia de conocimientos que nunca antes, las habilidades que requieren de deben ajustar en forma continua y una práctica constante.

El desarrollo y la capacitación son esenciales

La palabra clave aquí es 'desarrollo y capacitación continuo'. Incluso si los vendedores se han sometido a la formación progresiva de ventas, no hay garantía de que serán un éxito. Es de conocimiento común que los conocimientos con el tiempo se “oxidan” y los vendedores son propensos a coger malos hábitos en el camino o simplemente saltar etapas y tomar atajos que pueden dar lugar a problemas a largo plazo.

Quizás aún más importante en estos días, es el hecho de que los mercados, la competencia, las tecnologías y las preferencias de los clientes están en un estado de aceleración constante de cambio. Este hecho requiere que los vendedores están dispuestos a reconsiderar su estrategia de ventas y el enfoque con frecuencia y recibir un recargo de habilidades de habilidades y conocimientos.

 

Masters a distancia relacionados

  • MÁSTER PROFESIONAL EN DIRECCIÓN LOGISTICA DE LA CADENA DE SUMINISTRO A Distancia, Online
    Modalidad: A Distancia, Online
    Precio con beca del 65%. Precio normal 9.100 €
    OBJETIVOS DEL MÁSTER EN DIRECCIÓN DE LOGÍSTICA Y DE LA CADENA DE SUMINISTRO: Conocer las estrategias para realizar una distribución eficiente de los productos con un excelente servicio. Dotar al alumno de las claves para dirigir y planificar los procesos de calidad y operaciones logísticas. Ad...
  • MÁSTER EN DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MBA - ESPECIALIDAD EN LOGÍSTICA Y TRANSPORTE Online
    Modalidad: Online
    Con beca del 65%. Precio normal 9.900 €.
    IMF Business School y la Universidad Nebrija ponen en marcha el MBA con especialidad en Logística y Transporte, cuyo principal objetivo es que el alumno conozca en profundidad todos los aspectos necesarios para convertirse en Director y Responsable de empresas del sector de la Logística. IMF es so...
  • MBA ESPECIALIDAD EN MARKETING Y VENTAS Online
    Modalidad: Online
    Precio con beca del 35%. Precio normal 11.152 €
    El MBA en Marketing y Ventas aporta todos los conocimientos necesarios para que el alumno sea capaz de desarrollar eficazmente una labor directiva, con un énfasis en las actividades comerciales, de marketing y ventas que precisa la empresa actual para la toma de decisiones solución de problemas. ...
  • MÁSTER EN MEDIO AMBIENTE Y ENERGÍAS RENOVABLES Online
    Modalidad: Online
    Precio con beca del 75%, compatibles con Ayudas al Estudio.
    Superando el Máster en Energías Renovables y Gestión de la Energía adquirirás las siguientes competencias profesionales y personales: Conocer la situación del mercado energético mundial. Analizar el desarrollo de las aplicaciones con energía s...
  • MÁSTER CERTIFICADO EXPERTO JAVA JAVAEE STRUTS XML SPRING AJAX CON PROYECTO Y PRÁCTICAS Online
    Modalidad: Online
    Tras el éxito alcanzado por la versión semipresencial de nuestro Master Experto Java, lanzamos ahora la modalidad ON-LINE 100 por ciento a distancia, dirgida a las personas que deseen realizar una formación de alto nivel de especialización en las tecnologías Java, J2ee, struts, Xml y BBDD con l...
  • MÁSTER UNIVERSITARIO EN RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y MEDIACIÓN A Distancia
    Modalidad: A Distancia
    Este master te permitirá: - Desarrollar una nueva comprensión sobre el conflicto y sus dinámicas, desde la perspectiva de múltiples disciplinas. - Desarrollar habilidades de resolución/transformación de conflictos/disputas en los diferentes ámbitos en los que se manifiesta. - Formar en las t...
  • MÁSTER UNIVERSITARIO EN LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE CENTROS EDUCATIVOS Online
    Modalidad: Online
    Con este máster oficial online aprenderás a ejercer un liderazgo eficaz, comprendiendo las necesidades de planificación, evaluación y comunicación, con una orientación estratégica hacia la mejora continua y la innovación de las instituciones educativas. Conoce en profundidad los campos de ac...
  • MÁSTER EN GESTIÓN DEL MEDIO AMBIENTE Online
    Modalidad: Online
    3500 € :: Precio final con el 60% de beca: 1.400 €
    EIPE Business School, en colaboración con la Universidad Isabel I, presentan el Máster en Gestión del Medio Ambiente, cuyo objetivo primordial es que los alumnos puedan gestionar las políticas medioambientales de cualquier empresa u organización. Este programa está dirigido tanto a titulados ...