LA FORMACIÓN UN EJE FUNDAMENAL EN EL ÁREA COMERCIAL


Publicación: 20-12-2010 | Mastersadistancia.com
Compartir en:
articulo imagen

La saturación de los mercados, el incremento de la competitividad y la disminución en la aceptación de los productos, hacen que la gestión de ventas sea cada día más difícil, por lo que la preparación y formación académica se convierte en un pilar fundamental para contrarrestar su impacto.

Hoy en día, la gestión comercial no es nada fácil y la competencia sigue intensificándose, el personal de ventas tiene que luchar con muchas adversidades que pueden ser extremadamente difíciles de tratar, así podemos mencionar la disminución de la aceptación de los productos ofertados, el incremento de la competencia dentro de lo que fue un mercado seguro, los ciclos de venta y vida de los productos han disminuido. Cada empresa tiene que sobrevivir en este nuevo entorno que llegó con el nuevo milenio.

Durante la década de los setenta, ochenta y noventa, era común que grandes empresas entrenaran a sus nuevos reclutas de ventas y vendedores experimentados a través de doce a dieciocho meses de programas de formación en Habilidades de ventas (Desarrollo de nuevos negocios, Descubriendo necesidades, Presentaciones, Neutralizando Objeciones, Cierre de Ventas, Negociación, Desarrollo y Gerenciamiento de relaciones, Retención de cuentas) y Conocimientos (Cliente, Producto, Mercado, Industria, Competencia, Auto-Conocimiento) .

Hoy en día, los vendedores se consideran muy afortunados si reciben un periodo inicial de dos semanas de capacitación o talleres de familiarización del “producto”.

Entonces, ¿qué ha cambiado? ¿Las empresas han descubierto que la formación no es necesaria? Por el contrario, la formación parece ser aún más importante hoy de lo que era hace treinta años y cada vez es más crítica en todo momento.

Bajo presupuesto de Formación pero las mayores expectativa

La dicotomía que enfrentan los directores de ventas: ¿Cómo conciliar el hecho de que la mayoría de las empresas hoy en día ofrecen menos formación a su personal de ventas que en años anteriores, sin embargo, exigen más y no conceden importancia para el desarrollo del personal de ventas?

Esto no debería ser una sorpresa, porque el pensamiento actual de mercado de valores proporciona un poderoso desincentivo para que las empresas inviertan en su gente de manera permanente. Una organización de sus inversiones en capital humano, en forma de capacitación y otras formas de educación, no es separable de los gastos generales. Por lo tanto, capacitar es un costo empresarial que entra dentro del balance anual.

Decisiones difíciles

Lamentablemente, como consecuencia, muchos gerentes y supervisores de ventas, han llegado a la conclusión de que su única opción realista es reducir la formación de sus equipos de ventas y salir buscar “profesionales de ventas” que, en teoría, ya poseen los conocimientos necesarios para hacer el trabajo. A continuación, los envían a ganar negocios armados con los conocimientos que se supone que saben. Sin embargo, la mayoría de esos mismos gerentes y supervisores de ventas están descubriendo lo difícil que es encontrar vendedores cualificados, que tengan todas las habilidades esenciales y características personales. De hecho entonces esto se traduce en la antigüedad o la experiencia no garantiza el éxito.

En el desarrollo de competencias de habilidades y conocimientos en ventas, existen muchas similitudes con el deporte, es decir ¿un campeón de atletismo detiene la formación tan pronto como gana su primera medalla? ¿En la música, un concertista de piano detiene sus ensayos tan pronto como ha dado su primer concierto? En el arte, ¿el artista deja de mejorar después de que haya disfrutado de su primera exposición? La respuesta es un rotundo no. En todos los casos es evidente. Las empresas grandes o pequeñas, sus gerentes y sus supervisores deben aplicar los mismos principios de sentido común al desarrollo continuo de sus equipos de ventas.

La realidad es que la venta en el clima de hoy es a la vez un arte y una ciencia. Vender es una profesión que exige una gama mucho más amplia de conocimientos que nunca antes, las habilidades que requieren de deben ajustar en forma continua y una práctica constante.

El desarrollo y la capacitación son esenciales

La palabra clave aquí es 'desarrollo y capacitación continuo'. Incluso si los vendedores se han sometido a la formación progresiva de ventas, no hay garantía de que serán un éxito. Es de conocimiento común que los conocimientos con el tiempo se “oxidan” y los vendedores son propensos a coger malos hábitos en el camino o simplemente saltar etapas y tomar atajos que pueden dar lugar a problemas a largo plazo.

Quizás aún más importante en estos días, es el hecho de que los mercados, la competencia, las tecnologías y las preferencias de los clientes están en un estado de aceleración constante de cambio. Este hecho requiere que los vendedores están dispuestos a reconsiderar su estrategia de ventas y el enfoque con frecuencia y recibir un recargo de habilidades de habilidades y conocimientos.

 

Masters a distancia relacionados

  • MÁSTER ANALÍTICA WEB Y BIG DATA Online, Semipresencial
    Modalidad: Online, Semipresencial
    Semipresencial 3.500 euros :: Online 2.850 euros.
    El Master en Analítica Web y Big Data está diseñado para perfiles de nivel gerencial, como mandos intermedios, para les técnicos, profesionales independientes, empresarios, emprendedores, etc., te convertirán en uno de los perfiles más demandados de la actualidad y de los próximos años: anal...
  • MÁSTER EN DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN MBA - ESPECIALIDAD EN EMPRENDIMIENTO Y CREACIÓN DE EMPRESAS Online
    Modalidad: Online
    9.600 €. Con beca del 65% precio final 3.360 €
    IMF Business School y la Universidad Camilo José Cela ponen en marcha el MBA con especialidad en Emprendimiento y Creación de Empresas. Este programa pretende ayudar a sus alumnos a desarrollar su propio proyecto empresarial utilizando los más modernos e innovadores métodos, de la mano de empren...
  • MÁSTER BECADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Online
    Modalidad: Online
    Con el prestigio que aporta un Master y nunca te has decidido por falta de tiempo, voluntad o información, sumérgete en la dirección comercial y marketing para la expansión empresarial a otros mercados, no lo pienses más y consigue tu título de Máster...
  • MÁSTER UNIVERSITARIO EN COACHING, PSICOLOGÍA POSITIVA Y PRÁCTICA REFLEXIVA EN CONTEXTOS EDUCATIVOS Online
    Modalidad: Online
    El Máster Universitario en Coaching, Psicología Positiva y Práctica Reflexiva en Contextos Educativos te prepara para enfrentar un sisitema educativo que demanda cambios sustanciales en la formación inicial y permanente del profesorado y otros profesionales vinculados a instituciones educativas ...
  • MÁSTER EN DIRECCIÓN DE COMPRAS Online
    Modalidad: Online
    20% autónomos y desempleados. Bonificable.
    Objetivos: Conocer cómo gestionar los proyectos lean en Compras. Entender muy bien la diferencia entre un líder y un gestor. Dirigir los procesos de gestión del cambio. Entender la importancia de la estrategia y cultura corporativa. Elaborar el plan estratégico del depart...
  • MÁSTER DE DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE VENTAS Online
    Modalidad: Online
    Precio con beca. Precio normal 2900 €
    El Master de Dirección y Gestión de Ventas está dirigido a profesionales del mundo de las ventas, interesados en desarrollar conocimientos sobre la dirección y gestión comercial, las actividades administrativas en relación con el cliente y ate...
  • MÁSTER EN DISEÑO GRÁFICO Online
    Modalidad: Online
    20% autónomos y desempleados
    El contenido del Máster está elaborado íntegramente por profesionales del arte digital e impartido totalmente online para la flexibilidad y adaptabilidad del alumno al master optimizando su aprendizaje. Este programa constituye un sólido punto de partida para realizar un...